BtoB企業にSEOは重要なのか？成果を上げるコツを紹介

BtoBビジネスにおいて、SEO施策は必要なのでしょうか。実は、BtoBビジネスにおいてSEO施策は非常に効果的です。SEO施策には手間もかかりますが、実行する価値は高いと言えるでしょう。

当記事では、BtoB企業がSEO施策をおこなうメリットをご紹介します。SEO施策をする際のポイントや、効率的におこなう方法も解説していくので、参考にしてください。

BTOB企業においてSEO施策はメリットが大きい

BtoB企業にとって、SEO施策はメリットが大きいものです。どのようなメリットがあるのか、見ていきましょう。

WEBサイトから情報を集める企業は多い

BtoBの顧客側が情報源として活用するのは、営業員や技術員の説明・カタログやパンフレットなどさまざまありますが、特に多いのがウェブサイトです。トライベック・ブランド戦略研究所の調査によると、仕事上の製品・サービスの情報源として企業のウェブサイトを活用している割合が66.6％と高い割合となっています。

また、BtoBサイトはサイト効果が高いこともわかっています。BtoBサイトはBtoCサイトに対して売上貢献度が高いのです。このことからも、BtoB企業こそSEO施策に力を入れる必要があると言えるでしょう。

企業が情報収集をしている段階で接触できる

BtoB顧客のサービス導入の流れは、一般的に次の流れとなります。

1. 課題認識
2. 情報収集
3. 比較検討
4. コンペ
5. 導入

つまり、導入に至ってもらうには情報収集の段階で接触しなければいけません。情報収集の段階で接触できなければ、比較検討されることもないからです。

また、導入前にはコンペをおこないますが、実際にはコンペの前にほとんど導入先が決定しているとされています。コーポレート・エグゼクティブ・ボード社の調査によると、BtoBビジネスにおいて営業担当が訪問に行く前に、57％の購買プロセスが終わっているとのことです。

このことからも、情報収集の段階にある顧客に接触することの重要性がわかります。

この情報収集の情報源となるのがウェブサイトです。SEO対策を施したウェブサイトを持っていれば、顧客が情報収集している段階で接触する可能性が向上します。SEO対策が成約件数に大きく関係すると言ってもよいでしょう。

上位表示されれば広告よりも費用対効果が大きい

インターネット上でBtoB顧客にアピールする方法は、SEO対策のほかにリスティング広告を活用する方法もあります。SEO対策とリスティング広告は異なる特徴を持っていますが、上手くいけばSEO対策のほうが費用対効果が高くなることがあります。

SEO対策とリスティング広告はさまざまな違いがありますが、端的に違いを表現するとすれば長期的な対策か短期的な対策かということです。

SEO対策は、コンテンツを充実させるほどに顧客の潜在的な興味を顕在的な興味へ変化させます。継続的に情報を発信し続ければ顧客の再訪問が狙えるようになり、やがて顧客のファン化につながるでしょう。一度作ったコンテンツは持続的に効果を発揮し、長期的な利益を生み出します。

対してリスティング広告は、ニーズを明確にした顕在顧客に高い効果を発揮します。設定した検索ワードで検索された際に表示されるためです。出稿すればアクセスを稼げるので、短期間で効果を得られます。

こうしてみると、短期間で効果を出したいならリスティング広告、長期的な利益を求めるならSEO対策が効果的と言えます。ただ、SEO対策が成功し、上位表示が可能となれば、リスティング広告並みのスピーディな効果を得られるようになります。SEO対策とリスティング広告のどちらが優れているのかといえば状況によるという答えになりますが、SEO対策によりウェブサイトが上位表示されるようになれば、高い効果が期待できると言えるのです。

例外もある

必ずしもSEO対策が効果的であるとは言えない会社も存在します。

たとえば、検索ボリュームが少ない商品を扱っていればアクセス数が減るので、思うような効果を得られないこともあります。

また、特徴的な商品を扱っていたり知名度が高かったりすれば、SEO対策を施さずとも商品名や企業名で検索され、直接ウェブサイトに訪問してもらうことも可能です。

SEO対策の費用対効果は状況によって変わるということを留意しておきましょう。

BTOB企業のSEOで得られる成果を上げるためには

続いて、BtoB企業がSEO対策をとる際に注目したいポイントを紹介していきます。実際にSEO対策をとる際には、ここで紹介するポイントを意識しておこなうことで、効果をあげやすくなるでしょう。

WEBサイト運営の目的をしっかり決める

ウェブサイトを作成する際には、運営の目的を決めておきましょう。その目的に合わせてウェブサイト全体をチューニングしていけば、成果もわかりやすく見えます。

BtoB企業のウェブサイトの場合、目的は潜在顧客の興味を引くとなる場合が多いでしょう。ウェブサイトから問い合わせや資料請求を発生できるように、ウェブサイトを最適化させていきます。

そして、KPIを慎重に定めていきます。

BtoBビジネスの場合はウェブサイトが直接的に売上につながるというわけではありません。ウェブサイトをきっかけとして営業担当者と打ち合わせをおこなう等、段階的に成果が生まれてきます。そのため、売上をKPIとして設定してしまうと、ウェブサイトそのものの成果がわかりづらくなります。

ウェブサイトのKPIとしては、たとえば資料請求数やセミナー申し込み数などがわかりやすい指標となるのではないでしょうか。正しくKPIを設定することで、ウェブサイトの課題がわかりやすくなり、改善する際にも的確に改善できるようになるでしょう。

自社商品を購入する企業の悩みを洗い出す

ターゲットとなるペルソナを設定するのも大切です。

自社商品を購入する企業は何を求めているのかを洗い出し、しっかりとペルソナを設定しましょう。ペルソナを明確にすることで、コンテンツ内容の方向性も定まってきます。

BtoBの場合は、複数の人物が購買プロセスに関わるので、複数のペルソナを設定するのが有効的です。

自社に関連するキーワードの調査をしっかり行う

キーワード選定をおこなうにあたり、しっかりとした調査をしましょう。ペルソナが知りたい情報から、キーワードを挙げていってみるとよいです。

ただし、BtoBの場合は検索ボリュームが少ないことが多いです。BtoC向けのウェブサイトのほうが上位に表示されることが多く、せっかくBtoB向けのウェブサイトを作ったとしても上位表示されないということがあり得ます。

上位のウェブサイトを確認して、BtoC向けのウェブサイトが多ければ、キーワードを調整し直す必要があるかもしれません。

キーワードの検索回数も重要

キーワード調査にあたっては、検索回数にも注目しましょう。

検索回数の多いビッグワードの場合は、たとえ上位表示できなくとも、検索回数の少ないスモールワードで上位表示されるよりも高い効果を得られる可能性が高いです。

とはいえ、BtoBの場合はビッグワードでは上位表示が難しくなります。そこで、多数のキーワードで対策をおこない、網羅的なコンテンツを作るとよいでしょう。BtoBのSEO対策は「面」による対策が必要となります。

SEO専門会社に頼むことで得られるメリットとは

SEO対策を自社でおこなおうと考えている企業もあるかと思いますが、SEO専門会社に依頼するのもおすすめです。費用もかかりますが、相応の効果があります。SEO専門会社に依頼するメリットを解説していきます。

SEOの専門家目線でサイト内の問題点を見つけることができる

SEOは学ぼうとすると膨大な時間が必要です。そのため、自社で対策しようと思っても、思うように効果が出せないことがあります。しかし、専門家はSEOの深い知識を持っているので、サイト内の問題を的確に見つけてくれます。

また、Googleのアルゴリズムは変化を続けており、それを追い続けるのは大変です。古いSEO対策をとってしまうと、大きくアクセスダウンしてしまうこともあります。SEO専門家であればその変化するアルゴリズムについても把握しているので、その時々に最適な対策をとることが可能です。

SEOを考慮したコンテンツを作ることができる

コンテンツもSEOを考慮することで、アクセスアップが狙えます。近年のSEO対策では、コンテンツの内容を重視するコンテンツSEOが効果的とされています。そのため、コンテンツ制作もSEOの専門家に依頼するのがおすすめです。

SEOの対策に時間、人員を割かなくて良くなる

自社でSEO対策をおこなおうとすると、時間も人員も割く必要があります。しかも、専門知識を持っていない状態で対策をすることになるので、多くの手間がかかるでしょう。

SEO専門家に依頼すれば、代行して対策をとってくれるので、その分の時間や人員を有効的に使えるようになります。

まとめ

BtoB企業にとっても、SEO施策は大きなメリットがあります。ただ、効果的なSEO施策をおこなうには綿密な調査と徹底したコンテンツ制作が必要となるので、時間も人員も多く割くことになるでしょう。SEO専門会社にSEO施策を依頼すれば、効率的にSEO対策が可能です。SEO施策をおこなおうと考えている場合は、SEO専門会社に相談してみてはいかがでしょうか。