ペルソナの作り方を徹底解説！作るメリットや必要な項目などを紹介

マーケティングでよく使われる「ペルソナ」とは何かご存知でしょうか。

私たちはこの「ペルソナ」を作ることで、より有効な拡販施策を実行する事ができるのです。

このページでは、ペルソナとは何か、ペルソナを作るメリット、作成に必要な項目と作り方を実例をもとに分かりやすく解説します。

ペルソナを作成することでより有効なマーケティング戦略が立案できるので、ぜひこのページを見て実践してみましょう。

ペルソナとは

ペルソナとは、いったい何でしょうか。

ここではペルソナの定義を解説します。

ペルソナの定義

ペルソナとは、一言でいうとマーケティング戦略の立案に欠かせない「架空の顧客像」のことです。

自社の商品やサービスの利用ユーザーを具体的にイメージすることを指します。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットの違いは、その具体性にあります。

例えば、ターゲットとは「二十代の女性」など対象ユーザーを広く設定することを指していることが多いです。

これに対して、ペルソナとは集めた情報を元に、名前や年齢、職業などの基本的なプロフィールから、ライフスタイル、仕事に関する情報や課題まで、具体的に一人の人物像を作りあげます。

ペルソナを作るメリット

それでは、マーケティング戦略の立案に際して、ペルソナは作る意味があるのでしょうか。

ここでは、ペルソナを作るメリットを解説します。

顧客目線でニーズを理解できる

今の時代、あらゆる技術の進歩によりライフスタイルが多様化しています。

一昔前は「二十代から三十代の女性」など広くターゲットを設定しても、認知させる媒体(メディア)も限られていたので、簡単にモノやサービスが売れる時代でした。

しかし今は、情報収集のやり方も、個人の趣味嗜好も多様化していて、より顧客を具体的にイメージしなければ顧客の心に響きません。

ペルソナは、自社のサービスや商品の顧客を具体的に一人の人物像として作り上げるため、具体的に顧客をイメージする事ができます。

そこから顧客の目線になってニーズを深く考える事ができるのです。

社内で共通認識を持てる

ペルソナは具体的に定めておけば、想定されるユーザー像がチーム内でも共通認識となるため認識のずれが起こりにくくなります。

例えば、マーケティング戦略を立案する際に「私はこう思う」など、よく担当者の主観が入ることがあります。

しかし、各種情報をもとに策定したペルソナがあれば、その根拠を元にして担当者全員が共通の認識で判断できます。

ペルソナを作る際に必要な項目

実際にペルソナを作る際に必要となる項目は何でしょうか。

具体的に紹介していきます。

作成に必要な4つの項目

ここでは、B2B企業がペルソナを作成する際に必要な４つの項目を紹介します。

プロフィール

一つ目は、架空の顧客像の基本情報となるプロフィールです。

これを策定することで、具体的な人物像をイメージする事ができます。

代表的なものに以下の項目があります。

• 名前
• 性別
• 年齢
• 居住地
• 家族構成
• 職業
• 役職

ライフスタイル

ライフスタイルとは、ペルソナの生活状況を具体化することです。

例えば、購買意思決定の際に大事にすることや、情報収集をどのように行うのかなどを具体的に記載します。

これを明確にすることで、顧客に自社のサービスをどのようにアピールすれば良いのか、判断の目安にできます。

行動・習慣

ペルソナの行動・習慣を一日の流れとして書き出すことも、顧客の行動を理解するのに役立ちます。

これを策定することで、顧客と自社のサービス接点をどのように作ればよいのか、コンテンツを提供すべき媒体（メディア）やタイミングを具体的にイメージすることができます。

目標や課題（悩み）

これは顧客の購買意思決定に直結する重要な項目です。

具体的に、今の職務において目標としている事項は何か、そしてそれに対しての課題を明らかにします。

具体例として以下の項目があります。

• 今の職務の目標
• 今の職務における課題
• どのように解決したいか
• 購買決定に際しての懸念事項
• 競合となるサービス

これらを具体的に設定すれば、より顧客のニーズに合った拡販施策を検討する事ができます。

B2BとB2Cによる違い

以上の例に挙げたのはB2Bの例です。

会社ではなく、個人を顧客とするB2Cですと、多様性が広がりライフスタイル（生活状況）をもっと詳細に記載する必要があるなど、対象がB2BかB2Cによって各項目に記載するボリューム（比重）は異なります。

自社のユーザーがどちらなのかを意識することで、より具体的で自社のニーズに合ったペルソナを作ることができます。

ペルソナの作り方

ここでは、具体的なペルソナの作り方をステップごとに解説します。

データや情報を集める

まず最初に行うことは、社内にあるデータや情報を収集することです。

ペルソナは、自分の思考や主観で都合よく作成するものではありません。

実際にある情報を元にして作成します。

例えば、購入情報やwebサイトの訪問者属性、更に現場部門からの意見など、先に述べたペルソナ作成に必要な項目に沿って使えそうな情報を集めます。

アンケート/インタビューの実施

データを集めていく中で足りない部分やさらに顧客のニーズを把握したい場合は、アンケートやインタビューを実施します。

インタビューの内容は、先に述べた以下の項目を軸に質問します。

• プロフィール
• ライフスタイル（生活状況）
• 行動・習慣
• 目標や課題（悩み）

より多くのユーザーサンプルを手に入れたい場合は、オンラインでのアンケートも有効です。

これも、ペルソナ作成に必要な4つの項目を軸に質問を策定して情報を集めましょう。

ペルソナの作成

情報を集めたら、実際にペルソナを作成していきます。

集めた情報、例えばアンケートやインタビューは、対象者の数だけ回答が異なります。

そのためペルソナの各項目を、似た傾向ごとに分類して「典型的なパターン」を整理していくことが重要です。

ペルソナに必要な項目それぞれの傾向を整理したら、それを具体的な人物像へと落とし込んで作成していきましょう。

作成したペルソナの改善

作成したペルソナを元に拡販施策を実行したあとは、随時成果を確認します。

もし良い結果が出ない場合は、ペルソナを修正する必要もあります。

ペルソナの改善にも、必ずデータを元にして修正していきましょう。

ペルソナの作成例

先に述べた内容を踏まえて、ここでは実際にペルソナの作成例を紹介します。

ぜひこれを参考にペルソナを作成してみてください。

まとめ

ペルソナの作成は、時として「作業」となりがちです。

ペルソナを作成する目的は、架空の顧客像を策定することで、より有効なマーケティング戦略を立案することにあります。

この目的を常に念頭において、ペルソナを策定していきましょう。